Network Marketing’de Başarıya Giden Doğru Yol Haritası
Bölüm 2
Başarılı bir network marketing çalışması; herkese aynı şekilde
yaklaşmak yerine doğru hedef kitleyi belirlemeyi, insanları dinlemeyi,
baskı kurmadan davet etmeyi ve iletişimi profesyonel biçimde sürdürmeyi
gerektirir.
Herkese Satmaya Çalışmayın, Doğru Kitleyi Belirleyin
Yeni başlayanların en büyük hatalarından biri, çevresindeki herkesi müşteri veya ekip üyesi olarak görmesidir. Oysa herkes sizin hedef kitleniz değildir.
Önce ideal müşteri profilinizi belirleyin:
- Hangi yaş grubuna hitap ediyorsunuz?
- Bu insanların ortak ihtiyaçları neler?
- Hangi sorunlara çözüm arıyorlar?
- Sosyal medyada hangi içerikleri takip ediyorlar?
- Bir ürünü satın alırken neye önem veriyorlar?
Aynı şekilde ekip kurarken de yalnızca “çok insan” değil, gelişime açık ve sorumluluk almaya hazır insanlar arayın.
İyi bir ekip adayı genellikle:
- Öğrenmeye isteklidir.
- İnsan ilişkilerinde gelişmek ister.
- Ek gelir veya kariyer hedefi vardır.
- Disiplinli çalışmaya açıktır.
- Kısa vadeli heyecandan çok uzun vadeli gelişime önem verir.
Doğru kişiye ulaşmak, yüz kişiyi ikna etmeye çalışmaktan daha değerlidir.
İsim Listesi Değil, İlişki Haritası Oluşturun
Network marketing eğitimlerinde genellikle bir isim listesi hazırlanması önerilir. Bu yararlı olabilir; ancak listedeki insanlara doğrudan satış yapmak veya sisteme katılmaları için baskı kurmak doğru değildir.
Listenizi şu gruplara ayırabilirsiniz:
- Ürüne ihtiyaç duyabilecek kişiler
- Ek gelir arayan kişiler
- Girişimcilik yönü güçlü olanlar
- Sosyal çevresi geniş olanlar
- Sizi başka insanlarla tanıştırabilecek kişiler
- Eski müşteriler ve yeniden iletişim kurulabilecek kişiler
Her kişiye aynı mesajı göndermek yerine onun ihtiyacını anlamaya çalışın.
Network marketing’de güçlü sonuçlar, hazır mesajları yüzlerce kişiye göndermekten değil, gerçek sohbetlerden doğar.
Davet Etmeyi Öğrenin, Baskı Kurmayın
Davetin amacı kişiyi hemen sisteme kaydetmek değildir. İlk amaç, karşı tarafın ilgisini anlayarak onu doğru bilgiyle buluşturmaktır.
Etkili bir davet:
- Kısa ve anlaşılırdır.
- Merak uyandırır.
- Karşı tarafın ihtiyacına göre şekillenir.
- Abartılı kazanç vaatleri içermez.
- Karar vermesi için baskı oluşturmaz.
Örneğin:
“Yeni başladığım bir iş modeli üzerinde çalışıyorum. Sağlıklı yaşam ürünleriyle birlikte ek gelir ve kişisel gelişim fırsatı sunuyor. Sana uygun olup olmadığını birlikte değerlendirebiliriz. Kısa bir sunuma göz atmak ister misin?”
İnsanları ikna etmeye değil, bilgilendirmeye odaklanın. Her “hayır” kişisel bir reddedilme değildir. Bazen ihtiyaç yoktur, bazen zamanlama uygun değildir, bazen de kişi farklı bir yol tercih eder.
Profesyonellik, insanların kararlarına saygı göstermeyi gerektirir.
Sunum Yapmadan Önce Dinleyin
Başarılı bir tanıtım, uzun uzun konuşmakla başlamaz. Önce doğru soruları sormak gerekir:
- Şu anda ek gelir elde etmeyi düşünüyor musunuz?
- Kendi çalışma zamanınızı belirlemek sizin için önemli mi?
- Ürünlerde en çok hangi özelliğe dikkat ediyorsunuz?
- Daha önce network marketing deneyiminiz oldu mu?
- Bu tür bir fırsattan beklentiniz nedir?
Karşınızdaki insanı dinlediğinizde hangi bilgiyi anlatmanız gerektiğini anlarsınız. Herkese aynı sunumu yapmak yerine, kişinin ihtiyacına göre doğru bölümleri öne çıkarabilirsiniz.
İyi bir sunum dört soruya cevap vermelidir:
- Şirket kimdir?
- Ürün veya hizmet hangi ihtiyacı karşılar?
- İş modeli nasıl çalışır?
- Başlamak isteyen kişi hangi desteği alır?
Sunumu gereksiz bilgilerle uzatmayın. Anlaşılır olmak, etkileyici görünmekten daha değerlidir.
Takip Yapmayı Öğrenin
İnsanların önemli bir bölümü ilk görüşmede karar vermez. Bu nedenle takip, satışın ve ekip kurmanın doğal bir parçasıdır.
Ancak takip etmek, sürekli mesaj göndermek değildir. Karşı tarafa düşünmesi için zaman tanıyın ve iletişimi saygılı biçimde sürdürün.
Örnek bir takip mesajı:
“Paylaştığım bilgileri inceleme fırsatınız oldu mu? Aklınıza takılan bir konu varsa birlikte değerlendirebiliriz. Sizin için uygun değilse bunu da rahatlıkla söyleyebilirsiniz.”
Bu yaklaşım baskıyı azaltır ve güveni artırır. Aldığınız cevapları not ederek kiminle, ne zaman ve hangi konuda görüştüğünüzü takip edin.
Mustafa Karadis / Marka Danışmanı
